みなさんこんにちは。便利屋さん集客チャンネルのおとさんです。
便利屋を始めるとき、多くの方が悩むのが料金設定です。
時給をいくらにすればいいのか、相場に合わせるべきなのか、安くしたほうが仕事が取れるのか。
この動画では、どんな事業にも共通する料金の考え方と、便利屋に特化した単価の決め方の2つに分けてお話ししました。
阿部さんは今でこそ時給1万円を超える商品もありますが、一番最初は無料でやっていました。
そこからどう積み上げたのかも含めて見ていきます。
料金は、一番高いものから決める
まず、どんな事業にも共通する話からです。
私はこれまで1000を超える事業者を見てきましたが、あまり言っている人がいない考え方があります。
それは高いものから料金を決めましょうということです。
私はいつも「最上の棚から決めましょう」と言っています。
つまり、あなたが提供できるものの中で最高のサービスは何ですか、という問いです。
便利屋さんで言えば、おすすめ商品は何ですかということですね。
たとえば草刈りがどこよりも得意だから時給3万円欲しい。
その1時間3万円を基準にして、他のサービスをここから見ていく組み立て方です。
ただ、便利屋さんの場合これは結構難しいと思います。
ですので便利屋さんなら「一番高いものから」というより、自分の中で得意なものがあるなら、それから決めましょうという言い方になります。
庭仕事が得意で何年もやってきたなら、剪定は1時間4000円もらわないとやってられませんよね、と決める。
そしてそこを基準に、引っ越しの手伝いや荷物整理は少し安くてもいいよね、と組んでいくイメージです。
下から積み上げると、増えるほど安くなる
逆に、便利屋さんが陥りがちなのが時給単価だけで決めてしまうことです。
1時間いくら、1件いくらと下から組み上げてしまうと、時間数や点数が増えるたびにだいたいお得にしてしまいます。
1時間3000円なら2時間は5000円でいいですよ、という具合です。
だからこそ、一番おすすめのプランや一番高いものから決めておいたほうがいいのです。
便利屋の単価は、まず相場を調べるところから
ここから便利屋さんに特化した話です。
時間あたりの単価で考えるのが、便利屋さんには分かりやすいと思います。
ではその時間単価をどう決めるか。まずは相場を調べましょう。
当たり前のことですが、一般的に便利屋さんはいくらか、ではありません。ご自身が戦うべき商圏の相場です。
私たちなら事務所が新潟市なので、新潟市内の便利屋さんの時間単価をよく見ます。
新潟だと3000円、3300円あたりの価格帯が多いです。
ここで「初めましての新参者だから、その人たちに負けたくない」と価格で勝負しようとしても、相場の1.5倍も2倍も離れていたら、結局お客さんは取りづらくなります。
安ければ取れる、わけではない
では、みんなが3000円だからうちは2500円にすれば取れるのか。これは大間違いです。
お客さんは金額だけで選んでいるわけではありません。
もちろん安ければ安いほどいいと考える人もいます。
でも逆に、無料で全部やりますよと言われたら「本当にやってくれるのかな」と品質を不安に思うはずです。
昨日回転寿司に行ったという話と、回らない寿司に行ったという話では、勝手に後者のほうがいいものを食べていそうに感じますよね。
安すぎるのも微妙だ、というのはあると思います。
実績ゼロなら、0円から始めていい
ここからは事業フェーズの話です。
実績も評判もお客様の声も何もない状態と、ある程度集まってきた状態では、戦い方が違います。
売上がまだ立っていない0から1のフェーズについて、私個人としては阿部さんがやったように0円から始めるべきだと思っています。
阿部さんも最初はスキルも道具も何もなかったので、本当に無料でやらせてもらうところから始めました。
止まっていて0なら、動いていて0のほうがまだいい、という考え方です。
このフェーズで本当に大事なのは、売上や利益や生産性ではありません。声と実績を集めることです。
具体的には3つあります。
- 評判：Googleやジモティーなどの媒体にレビューとして残っていくもの
- 実績：現場ごとに撮らせていただくビフォーアフターの写真
- 経験：やったことのない作業を実際にやって身につくもの
顧客ゼロの状態では実績がありません。
私が草刈りをやりますよと言ったところで、どんなお庭がどんな状態になるのか分からない。
だから写真でビフォーアフターを見せられることがすごく大事なのです。
阿部さんも最初はジモティーをメインに使っていました。
評価をつけるシステムがあるので、そこで評価と実績をいただきながら現場の写真を撮らせてもらう。
それが後にホームページを作ったとき、ビフォーアフターとして生きてきます。
0円の実績は、実績にならない
阿部さんの場合、2件目か3件目にはもう交通費をいただくようになりました。
遠方からの依頼で「ガソリン代だけでもお支払いします」と言われたのがきっかけです。
ここには理由があります。0円だから人が来ている、とも言えるからです。
0円でやった実績は、お客さんからすると実績になりません。
時給1000円にしてレビューが3件たまれば、そのレビューは1000円でサービスをやっている人のレビューになる。
だから有料に一歩手を出す意味があります。
実績は、お客さんが書いてくれるGoogleマップのレビューとして残していくのがおすすめです。
新規集客が止まらない程度に、値上げしていく
とはいえ、いきなり0円から相場を超えて4000円にするのも危険です。
大事なのは、値上げをしても集客が止まらない程度の値上げにするということです。
極論すると、客単価を上げながら集客数も上げていく。この絶妙な値上げをしていかなければいけません。
新規集客の手段は、ホームページ・SNS・Googleマップ・チラシの4つです。
新規集客の4つの手段もご覧ください。
たとえば今2000円で月10件来ているとします。これを4000円にして月10件来たら、売上は倍です。
でも4000円にして1件しか来なかったら、売上は下がってしまう。
これは値段が原因で売れなくなっているということです。
実際の刻み方はこんなイメージです。
- まず0円で始めて、実績と評判を作る
- 次に時給1000円でやってみる（出張費なし）
- 1000円に出張費を足してもらう
- 時給2000円にして、今度は出張費を0にする
- 時給2000円に出張費を足す
こうやって少しずつ、新規の集客を止めないまま、評判も増やしながら、売上のトータルを上げていく形です。
相場を超えるところを目指す
ですから料金設定について「いくらにすべき」という正解は正直ありません。
ただ私が目指しているのは、基本的に相場以上です。
当たり前ですが、事業をやっていて価格競争になるということは、それ以外に戦う面がないということです。
私の周りにも「シルバー人材がこのくらいだから、それより安くしないと戦えない」と言う方がいますが、戦わなくていいでしょうと思います。
人柄で選ばれたり、サービスの品質で「高くてもあなたがいい」と言われるようにしていくべきです。
難しいかもしれませんが、自営でやっている以上、私は時給1万円を目指してほしいと思っています。
すべての商品が1万円にならなくてもいいのです。
この商品だけは1万円もらう価値があるよね、というものをそれぞれ持ってほしい。
そうやっていくうちに、相場は関係ないんだと分かってくるはずです。
まとめ
今回の要点を整理します。
- どんな事業でも、おすすめ商品を決めて高いところから料金を組む
- 便利屋なら、まず自分の商圏の相場を調べる
- 実績ゼロの初期は価格で優位性を出し、声と実績と経験を集める
- 値上げは、新規集客が止まらない程度に刻んでいく
- 個人でやっているからこそ、単価は自分で自由に決められる
いつまでも0円や1000円でやっていくわけにはいきません。
事業として売上を確保していくために、参考にしてみてください。
動画で見る
この記事の内容は、以下の動画で話しています。
